Fuente: Strategyzer

En la imagen anterior podemos ver la articulación que se puede generar con el perfil del cliente y el mapa de valor, y la sinergia de ambos esquemas se da a partir de sus componentes. El perfil del cliente se compone de los trabajos, las frustraciones y las alegrías del cliente, mientras que el mapa de valor se compone de los productos y servicios, los aliviadores de frustraciones y los creadores de alegrías.

 

Perfil del cliente de una empresa rural

El perfil del cliente se compone de tres aspectos: los trabajos del cliente, sus frustraciones y sus alegrías. Vamos a ver cada uno de los aspectos.

Trabajos del cliente de una empresa rural

En los trabajos, se tiene en cuenta aquellas actividades que tu cliente tiene en su vida y que intenta resolver, ya sea laboral o personal, aquí tenemos en cuenta trabajos como:

Funcionales: Son aquellos en los que se quiere terminar una tarea, o solucionar un problema. Por ejemplo, que quiera comer sano, que quiera tener varios productos agropecuarios a la mano, buena calidad de productos para exportación, descansar en un lugar rodeado de naturaleza, servicios veterinarios para los animales de su finca o granja

Sociales: Los que permiten tener un estatus, poder o quedar bien. Por ejemplo, que represente su ideal de respeto a los animales al ser vegano, estatus de un restaurante de calidad por los ingredientes que utiliza en sus platos, confianza y seriedad por ser una empresa que exporta productos de calidad, animales sanos y de calidad para crianza y futuro consumo, reconocimiento por ser una empresa amigable con el medio ambiente.

Personales /emocionales: Son trabajos que le permiten a tu cliente tener un estado emocional específico, por ejemplo, sentirse en paz en un sitio que respeta la naturaleza, sentirse bien por consumir responsablemente, sentirse bien de salud por consumir productos sanos, tranquilidad al encontrar proveedores serios y que tienen variedad de productos para su restaurante.

De apoyo: Son trabajos que el cliente apoya a través de la adquisición o consumo de valor, y para ser más claro, por ejemplo, es cuando el cliente compara ofertas, decide adquirir ciertos productos o quiere envío de alguno, también cuando co-crea valor a través de opiniones y comentarios sobre el producto o servicio, o también participe en su diseño, o que finalice el ciclo de vida al cancelar una suscripción, revenderlo, transferirlo a terceros.

Cuando tengas los trabajos de tu cliente, ordénalos por importancia del trabajo, del trabajo más importante al menos importante.

 

Frustraciones del cliente de una empresa rural

Como toda persona en el mundo, al momento de tener algún trabajo en su vida laboral o personal, pueden surgir molestias al intentar resolver estos trabajos o alguna frustración al no poder hacerlo. Este apartado detalla aquellos problemas, obstáculos y hasta riesgos que tu cliente pueda tener:

                Molestias o resultados no deseados: Tu cliente puede tener molestias como tener que comprar varios productos o insumos en diferentes sitios, no tener algún profesional que le ayude con asistencia técnica dentro de su finca, tener productos agropecuarios que no sean de calidad, que puedan tener proveedores de productos que sean demorados y que los haga quedar mal con sus clientes, que no encuentren privacidad en un sitio de descanso familiar.

                Obstáculos:  Un obstáculo es aquel que impide que tu cliente empiece un trabajo o le impida ir más rápido, por ejemplo, tener que ir por insumos o productos hasta el perímetro urbano, esperar hasta que el profesional agropecuario o veterinario tenga la disponibilidad para revisar sus cultivos o animales, que el proveedor no tenga los insumos preordenados a tiempo.

                Riesgos o resultados potenciales no deseados: Son aquellos que pueden traer consecuencias negativas, como que un huésped califique negativamente un ecohotel porque pasó una mala estadía, que el cliente se retrase con el envío de su exportación por la demora en la cosecha, que un restaurante deba suspender algunos platos por la falta de productos.

Cuando tengas las frustraciones de tu cliente, ordénalas por intensidad de la frustración, de mayor frustración a la menos frustración.

Alegrías del cliente de una empresa rural

Las alegrías son aquellas situaciones que tu cliente quiera y los beneficios que le gustaría tener de un producto o servicio. Hay alegrías necesarias, esperadas, deseadas y unas que funcionan como sorpresa.

                Alegrías necesarias: Son aquellas por las cuales una solución no funciona, por ejemplo, que un plato de un restaurante pueda comerse debidamente, que se pueda descansar en una noche en un ecohotel, que los alimentos no salgan dañados, que el profesional agropecuario diagnostique la plaga que tiene algún cultivo o que el veterinario diagnostique la enfermedad de algún animal.

                Alegrías esperadas: Resultan ser alegrías básicas que se espera de una solución, por ejemplo, que el plato del restaurante sea rico, que en el ecohotel haya un ambiente tranquilo rodeado de naturaleza, que los alimentos sean de buena calidad, que se de solución al daño hecho por la plaga en el cultivo y se den medicamentos al animal enfermo.

                Alegrías deseadas: Son aquellas que van más allá de lo esperado, y que al cliente le encantaría tener si puede, por ejemplo, una variedad de platos exquisitos acompañados de postres y bebidas, actividades complementarias con el ecohotel como comidas o excursiones, variedad adicional de productos agropecuarios que puedan encontrarse en un mismo productor o una mayor capacidad de producción cuando el intermediario o exportador lo necesite, o recomendaciones adicionales para que el animal no se enferme de nuevo.

                Alegrías inesperadas: Son aquellas que van más allá de lo que espera el cliente, por ejemplo, actividades adicionales como sorteos sorpresa para participar por una cena, actividades extemporáneas en un ecohotel para integración de las personas que se hospeden allí, recetas o ejercicios clave para aquella persona que cuida de su alimentación o consejos adicionales sobre cómo evitar que la plaga vuelva y que puede hacer con desechos orgánicos de la finca.

Cuando tengas las alegrías de tu cliente, ordénalas por relevancia de la alegría, de la alegría más importante a la menos importante.

Mapa de valor de una empresa rural

El mapa de valor es aquel que permitirá entregar valor a tu cliente a través de las diversas soluciones que les ofreces, y está dividido en productos y servicios, aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías.

Productos y servicios

Son aquellos productos o servicios que ofreces y que ayudan a tu cliente a realizar los trabajos que tiene, estos productos puedes ser físicos, intangibles (servicios), digitales o financieros. Esta categoría se relaciona con los trabajos del perfil del cliente, por lo que se deben tener en cuenta para ver cómo tus productos o servicios contribuyen a estos trabajos.

Por ejemplo, productos agropecuarios como café, banano, frutos exóticos (maracuyá, uchuva, gulupa), aguacate hass, maíz, seudocereales (quinoa, amaranto), carne de res, de cerdo, de pollo, mariscos, pescados; insumos agropecuarios como abono químico, abono orgánico, sales, medicamentos veterinarios, etc. también servicios como consulta de equinos y bovinos, asistencia técnica de cultivos, administración de alguna finca productora o turística, servicios de ecohotel como alojamiento, excursiones, pasadías.

Cuando tengas tus productos y servicios, ordénalos dejando arriba los más esenciales para tu cliente y los agradables, pero no esenciales, como menos importantes.

 

Aliviadores de frustraciones

Es la descripción de cómo tus productos o servicios alivian las frustraciones de tus clientes, eliminando o reduciendo algunas cosas que les molestan o les impide resolver sus trabajos.

Esta categoría está ligada con las frustraciones del perfil del cliente, por lo que es importante basarse sobre todo en las frustraciones más intensas para aliviarlas con algún beneficio que da lo que ofrecemos.

Por ejemplo, tener una variedad de productos agropecuarios para un cliente intermediario que los necesite a través de más siembre de productos o de alianzas con otros productores que tengan los productos que no producimos, o una buena organización en la cosecha para entrega al día o incluso anticipada de los productos, enviarlos al domicilio del cliente (con costo adicional y bajo programación de camión o transporte), programación de visitas de un día para otro o el mismo día para consulta veterinaria por alguna urgencia o tener instalaciones cómodas y con las condiciones salubres adecuadas para que el huésped tenga una estadía cómoda.

Cuando tengas los aliviadores de frustraciones, puedes organizarlos del aliviador esencial que resuelva las frustraciones más extremas a los aliviadores agradables que solucionan frustraciones medias.

 

Creadores de alegrías

Con ellos se describe cómo tus productos o servicios crean alegrías para tu cliente, generando resultados y beneficios que el cliente espera, desea o se siente sorprendido. Esta categoría se relaciona con las alegrías del perfil del cliente, por lo que se debe tomar sobre todo las alegrías relevantes y encontrar algún creador de esa alegría con algún beneficio de tus productos o servicios.

Por ejemplo, un menú muy variado para personas que consuman proteína y otras vegetarianas/veganas, una variedad de servicios complementarios en el ecohotel que permita hacer varios planes en familia/amigos, unas excursiones novedosas para aquella agencia de turismo rural, servicios de asistencia técnica frecuente para cultivos extensivos o rotativos, un plan de alimentación saludable para personas que sufren de algún problema digestivo/cardiaco/hormonal.

Cuando tengas los creadores de alegrías, puedes organizarlos por relevancia, teniendo por arriba aquellos creadores de alegrías más importantes para el cliente y dejando más abajo aquellos creadores que resuelven alegrías medías.

 

Encaje entre el perfil del cliente y el mapa de valor

La idea para que funcione la proposición de valor Canvas es sencilla: poder encajar el perfil del cliente junto con el mapa de valor.

Tabla 1. Encaje perfil del cliente con mapa de valor

Los trabajos deben facilitar los trabajos del cliente, los aliviadores de frustraciones deben eliminar las molestias y obstáculos que encuentra el cliente al momento de realizar su trabajo y los creadores de alegrías deben generar sobre todo las alegrías más relevantes para el cliente al momento de hacer sus trabajos.

Un ejemplo del encaje es el de una persona que quiere ir de excursión a algún sitio turístico en un pueblo, entonces esta persona tiene como trabajo ir un fin de semana a recrearse, y el servicio a ofrecer, son excursiones turísticas como una caminata ecológica. Su frustración es que no encuentra un sitio en el que pueda hacer una excursión con pocos turistas, por lo que su aliviador sería tener una excursión ecológica con máximo 6 personas. su alegría es conocer un lugar distinto que no sea muy turístico y que le permita descansar de grandes tumultos de gente, entonces su creador de alegría sería una excursión por senderos que no sean tan conocidos, con una historia típica del pueblo y que lo lleve a un lugar de descanso entre montañas lejos del perímetro urbano.

 

Como ves, en todo sector se puede crear una proposición de valor única para tus clientes, y lo importante es que tengas un cliente que vea mucho valor entregado en un producto o servicio tuyo, en el cual pueda sentirse satisfecho en todo sentido. Puedes crear valor a través de esta herramienta en tu finca productora, finca turística, ecohotel, hotel rural, agencia de turismo rural, ecológico o de aventura, fábrica de derivados lácteos, e inclusive, en tus servicios profesionales como ingeniero, administrador agropecuario, veterinario o similares.